TPO x Dinheiro: Tendências de financiamento e por que a propriedade ainda é importante

Resumo

• O TPO está crescendo porque as condições do mercado mudaram — não necessariamente porque se tornou um produto melhor.
• As mudanças nos incentivos federais tornaram a aquisição de imóveis economicamente mais difícil, enquanto as ofertas tradicionais de TPO permaneceram, em grande parte, inalteradas.
• O financiamento influencia a forma como os proprietários adquirem sistemas solares, mas não determina automaticamente o valor a longo prazo.
• Os melhores instaladores conhecem todas as opções de financiamento e ajudam os proprietários a escolher aquela que melhor se adapta aos seus objetivos.
• Independentemente do financiamento, o valor a longo prazo continua a depender da qualidade, do desempenho e da facilidade de manutenção do sistema.

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O setor de energia solar já passou por isso antes.

O setor de energia solar residencial sempre evoluiu em ciclos.

Há alguns anos, os contratos de arrendamento e os PPAs dominavam o mercado. Em seguida, a propriedade passou a ser a opção preferida, à medida que as condições de financiamento melhoraram e as taxas de juros permaneceram baixas. Hoje, o mercado está mudando novamente.

Muitos instaladores estão observando que um número cada vez maior de proprietários está optando pela propriedade por terceiros (TPO), incluindo contratos de arrendamento e contratos de compra de energia (PPAs).

À primeira vista, pode parecer que o TPO simplesmente se tornou a melhor opção.

A realidade é mais complexa.

O mercado atual não está sendo impulsionado por um produto financeiro que, de repente, se tornou mais vantajoso. Ele está sendo moldado por taxas de juros mais altas, mudanças nos incentivos federais e proprietários que buscam maneiras de reduzir seus custos mensais.

Entender por que o mercado está mudando é tão importante quanto entender as próprias opções de financiamento.

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Por que o TPO está crescendo

A TPO está crescendo por alguns motivos simples.

• Os proprietários estão prestando mais atenção aos custos mensais
• As taxas de juros continuam mais altas do que eram há apenas alguns anos
• As mudanças nos incentivos federais tornaram a aquisição de imóveis mais difícil para alguns proprietários

Para muitas famílias, um contrato de locação ou um contrato de compra de energia (PPA) reduz as barreiras à adoção da energia solar. Em vez de se concentrar no custo total do sistema, a discussão passa a girar em torno da economia mensal e do investimento inicial mínimo ou nulo.

Essa é uma proposta de valor muito atraente.

É também por isso que muitos instaladores mudaram sua abordagem de vendas. Quando o custo acessível se torna a maior preocupação, o TPO pode ser um argumento de venda mais fácil do que a durabilidade.

Mas o preço acessível não é a única razão pela qual o TPO ganhou força.

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O papel dos incentivos federais

Os incentivos federais sempre influenciaram o mercado de energia solar.

Durante anos, o Crédito para Energia Limpa Residencial (Seção 25D) ajudou a tornar a aquisição de sistemas mais atraente, permitindo que os proprietários se beneficiassem diretamente do crédito tributário federal. À medida que esses incentivos mudaram, a aquisição desses sistemas tornou-se economicamente mais difícil para muitos proprietários.

Ao mesmo tempo, muitos provedores de propriedade por terceiros ainda podem se qualificar para incentivos fiscais comerciais nos termos da Seção 48E. Isso fortaleceu a posição competitiva do TPO, mas não necessariamente porque os proprietários estejam obtendo maior valor ou custos mais baixos. Em vez disso, a aquisição da propriedade tornou-se economicamente mais desafiadora, enquanto as ofertas tradicionais de TPO parecem ter permanecido praticamente inalteradas.

Em outras palavras, o TPO não se tornou necessariamente um produto melhor. O mercado em torno dele mudou. Assim como qualquer modelo de financiamento, o TPO é influenciado por mudanças nos incentivos federais. À medida que esses incentivos evoluem ou se esgotam, os produtos de financiamento e os preços provavelmente evoluirão junto com eles

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Uma distinção importante

É nesse ponto que grande parte do debate atual acaba sendo simplificado demais.

Alguns presumem que, como muitos prestadores de serviços de TPO ainda podem se beneficiar da Seção 48E, os proprietários estão automaticamente obtendo condições mais vantajosas.

Isso nem sempre é verdade.

Atualmente, há pouca ou nenhuma evidência pública de que os provedores tradicionais de contratos de locação e de compra de energia (PPA) tenham reduzido amplamente os preços ou aumentado significativamente a economia dos proprietários de imóveis em virtude da Seção 48E.

Uma exceção que vem surgindo são os produtos de arrendamento pré-pagos. Esses modelos de financiamento mais recentes foram concebidos para repassar parte do valor do crédito fiscal comercial aos proprietários por meio de preços com desconto e de um caminho para a eventual aquisição da propriedade. Embora promissores, eles ainda são relativamente novos e não são, até o momento, representativos do mercado mais amplo de arrendamento e PPA.

Para os instaladores, a lição é simples: avaliem as condições de financiamento, e não apenas o modelo de financiamento.

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O financiamento deve estar de acordo com os objetivos do proprietário

A discussão não deve começar pelo produto financeiro.

Isso deve começar pelo proprietário.

Cada proprietário tem prioridades diferentes. Alguns querem a menor prestação mensal. Outros querem maximizar a economia a longo prazo. Alguns valorizam a flexibilidade, enquanto outros simplesmente querem o caminho mais fácil para adotar a energia solar.

É por isso que não existe uma única opção de financiamento que seja a “melhor”.

Dinheiro, empréstimos e TPO resolvem, cada um, problemas diferentes.

Os melhores instaladores não começam falando de um produto de financiamento. Eles fazem perguntas, entendem os objetivos do proprietário e recomendam a opção de financiamento que melhor se adapta à situação dele.

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Por que a propriedade ainda é importante

Embora o TPO tenha ganhado força, a propriedade continua a oferecer vantagens significativas para muitos proprietários.

Ter um sistema solar proporciona aos proprietários maior controle sobre seu investimento. Eles podem escolher o equipamento que melhor atenda às suas necessidades, fazer atualizações ao longo do tempo e evitar muitas das restrições que podem surgir quando o sistema pertence a terceiros.

A propriedade também permite que os proprietários aproveitem o valor gerado pelo sistema a longo prazo. Embora os pagamentos mensais possam ser mais altos do que em algumas ofertas de TPO, muitos proprietários valorizam a possibilidade de acumular patrimônio no sistema, em vez de fazer pagamentos por um bem do qual não são donos.

Para os proprietários que planejam permanecer em suas casas por muitos anos, a aquisição do imóvel costuma continuar sendo uma opção atraente a longo prazo.

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A perspectiva do instalador

Os instaladores estão enfrentando um desafio diferente.

O mercado atual está levando muitas empresas a adotarem o TPO, pois ele pode simplificar o processo de vendas e melhorar as taxas de fechamento.

Essas são vantagens reais.

Mas os instaladores também devem levar em conta o impacto a longo prazo sobre seus negócios.

Os projetos baseados na participação costumam criar oportunidades para:

• Maior flexibilidade na escolha dos equipamentos

• Futuras atualizações do sistema

• Oportunidades de serviço contínuo

• Manter o relacionamento direto com os clientes e garantir boas experiências

A oferta tanto da opção de compra quanto do TPO permite que os instaladores atendam às necessidades dos proprietários, ao mesmo tempo em que preservam a capacidade de diferenciar seus negócios, indo além do simples financiamento.

O objetivo não deve ser vender um único modelo de financiamento.

O objetivo deve ser oferecer aos proprietários a opção de financiamento que melhor atenda às suas necessidades, ao mesmo tempo em que forneça um sistema solar de alta qualidade.

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Perspectivas para o futuro

O mercado de energia solar residencial continuará a evoluir.

As taxas de juros vão mudar. Novos produtos de financiamento surgirão. Os incentivos federais continuarão a influenciar a forma como proprietários de imóveis, instituições financeiras e instaladores abordam a energia solar.

Isso não é novidade.

O setor já se adaptou antes e vai se adaptar novamente.

Para os instaladores, a oportunidade não está em depender de um único modelo de financiamento. Está em compreender os pontos fortes e as desvantagens de cada um deles e, então, ajudar os proprietários a tomar decisões informadas com base em seus objetivos — e não simplesmente no produto de financiamento que for mais fácil de vender.

Os proprietários devem pensar da mesma forma. O financiamento é um aspecto importante da decisão, mas não é o único. O valor a longo prazo também decorre da escolha de um sistema de alta qualidade que seja seguro, confiável, fácil de manter e projetado para funcionar por décadas.

Na Tigo, acreditamos que o financiamento deve ajudar mais proprietários a adotarem a energia solar — mas o financiamento por si só não determina o sucesso a longo prazo. No entanto, independentemente da forma de aquisição do sistema — seja à vista, por meio de um empréstimo ou por um modelo de propriedade de terceiros —, a qualidade do equipamento, a capacidade de monitorar e fazer a manutenção do sistema e a flexibilidade para apoiar os proprietários ao longo da vida útil da instalação são os fatores que, em última instância, determinam o sucesso a longo prazo.

Os modelos de financiamento continuarão a evoluir. Os princípios básicos de um sistema solar de qualidade, porém, não.

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